הדבר הכי חשוב שאתם צריכים להבין כשאתם לוקחים יועץ

הכותרת מפוצצת לא בכדי.

אני מקווה שאעמוד בהבטחה שנטועה בבסיסה עד סוף הקריאה שלכם אבל מדובר בהתנהלות שאני נתקל בה שוב ושוב והעיקרון שאני עומד להפציר בכם להפנים נכון להמון פרקטיקות ותחומי עיסוק בחיים. לכאורה מדובר במשהו שנשמע פשוט אבל היישום שלו בפועל יכול להיות לעיתים קצת פחות אינטואיטיבי.

נתחיל בכלל ממקום אחר, דווקא בעולם הצללים, בו יישום עיקרון זה היה יכול להיות ההבדל בין חיים למוות.

נו, אולי תגיע לעניין?

אני יושב עם ש'. ש' היה בעברו הלא רחוק בכיר מאד במערכת הביטחון והיה מעורב במישרין בהתרחשויות שהשתיקה יפה להן. עד כדי כך, שזה לא יהיה פומפוזי להגיד שהן השפיעו על המציאות של כולנו וגררו השלכות בינלאומיות שעל חלקן קראנו ועודנו קוראים בתקשורת.

ש' הוא טכנולוג. מבריק, חד, יסודי. אחד כזה שאין לו זמן לבולשיט. אחד כזה שרואה כמה צעדים קדימה. אין לו ברירה אלא להיות כזה כי הוא היה צריך לתת את המענה הטכנולוגי לצרכים שאנשי השטח העלו על מנת לבצע את משימתם בהצלחה ולחזור בחתיכה אחת.

בעת עבודה משותפת על פרויקט מסוים, מצאתי עצמי יושב עם ש' כשהתסכול שלו בולט. "חייבים לתת לי לעשות את מה שאני יודע" אמר והמשיך, "ככה אני לא אוכל להביא את הערך המוסף בצורה הכי טובה".

"למה הכוונה?" שאלתי.

ש' עצר והביט בי באופן שכבר למדתי להבין שכדאי מאד שאפתח עכשיו את האוזניים כי מה שהוא עומד לומר זה זהב. "המנהל בא אלי ואמר לי שהוא צריך שאעשה כך וכך. הוא הגדיר לי פתרון. זה פשוט לא נכון לעשות. הוא צריך להגדיר לי צורך. אני כבר אספק את הפתרון. הרי אם כבר היה ידוע לו הפתרון, אז למה הוא צריך אותי מלכתחילה? טכנאים יש בשפע, אבל טכנאי בא לבצע סדר פעולות תחומות, לפי חוקיות ידועה מראש. אני פה כדאי לספק פתרונות שלא בהכרח מסתכלים על החוקים הקיימים, שבאים לתקוף את הצורך מבלי לסבול מההטיה של מה שקיים כרגע. כשאיש המבצעים היה נכנס אלי לחדר ואומר לי שהוא צריך טכנולוגיה כזו וכזו כדי לעמוד במשימה, עצרתי אותו והסברתי לו שיגיד לי מה התוצאה הרצויה – אני כבר אגיד לו מה אפשר לעשות כדי שזה יקרה."

כדי להמחיש את כוונתו, ש' הדגים. "בוא ניקח דוגמא. הגיע אלי איש שטח והגדיר לי שהוא צריך שאיש שלו יישא מכשיר האזנה שלא יתגלה כאשר יעשו עליו חיפוש. שאלתי אותו מה בדיוק הצורך, והוא הסביר שאותו אחד זומן לפגישה כלשהי והמשימה שלנו היא להאזין ולתעד את תוכן הדברים אשר יאמרו בה. אז אמרתי לו שהצורך הוא האזנה ותיעוד של הפגישה ולא שהאיש יישא עליו משהו בהכרח. עכשיו בוא ואציע לך פתרון. לא אכביר במילים, אבל בסופו של דבר, האיש שלו לא נשא עליו כלום, דבר שבעת החיפוש עליו, סייע מאד בהצגתו כאמין בעיני שאר המשתתפים בפגישה".

אמר והסתובב חזרה למחשב שלו.

"רגע, אז איך פתרת את זה?" שאלתי.

"בוא נגיד שהם נפגשו בחדר ולחדר בדרך כלל יש קירות ותשתיות בתוכם."

אמר, חייך חיוך קטן ולא הוסיף.

סיפור נחמד, אבל מה בין זה לייעוץ בכלל ולייעוץ כלכלי בפרט?

העיקרון שש' הדגים קורה גם בעולם העסקים בכלל ובעולם הפיננסי בפרט. אני מוצא עצמי לא פעם משוחח עם לקוחות שמסבירים לי איזה פתרון הם צריכים. אם אתם יודעים מה הפתרון אז אתם לא צריכים יועץ.

אבל, אם בכל זאת פניתם ליועץ (כל יועץ מקצועי לענייננו) אז כנראה שיש ערך לניסיון ולידע שהוא או היא מביאים. אתם משלמים ליועץ כי אתם מקווים שבמהלך חייו המקצועיים הוא כבר נתקל בצורך דומה או זהה לשלכם וגם חווה את המציאות לאחר שאותו צורך קיבל מענה, בין אם בזכותו או בזכות אחרים, בין אם בהצלחה או בכישלון למוד לקחים. התפקיד של היועץ הוא להכיר לכם את האופציות הקיימות כמענה על הצורך. סביר שאת חלק מהפתרונות תכירו, אבל המטרה היא שהיועץ יכיר לכם דרכים חדשות להתמודדות מול הצורך.

בסוף, תוכלו כמובן לבחור בפתרון שהאוריינטציה הראשונית שלכם כוונה אליו, אבל לפחות עכשיו זה יהיה לאחר שהוצגו לכם חלופות, שבצעתם שקלול של יתרונות וחסרונות, שהפתרון יותאם אליכם ולא שסתם ייושם "פתרון מדף", שיש לכם אלטרנטיבות במידת הצורך ולאחר שכבר הושקעה מחשבה יחד עם היועץ על הצעד הבא.

אתה יכול לתת דוגמא בפועל?

בעולם העסקים, התקבעות על פתרון ודרישתו מול יועץ בניגוד להסבר על צורך תעלה לכם משאבים כלכליים ונפשיים. לעומת זאת, עבודה נכונה מול היועץ יכולה לפתור לכם בעיות שבכלל לא חשבתם שאפשר לטפל בהן במסגרת אותו ייעוץ.

ניקח דוגמא מגיא, בעל חברה לתשתיות בתחום החשמל. גיא פנה אלי לייעוץ אבל הציג בפניי את הבעיה באופן הבא: "יש לי הכנסות לא רעות וחוזים חתומים בהיקפים משמעותיים אבל יש לי חוב לעירייה שמעכב אותי ואני צריך שתעזור לי להגיע מולם לתוכנית תשלומים של החוב."

גיא הגדיר לי פתרון. אם הייתי מקבל את בקשתו כפי שהועלתה, היינו יכולים לתכנן את ההתנהלות מול העירייה אבל אז, כמו שמיד תבינו, גיא היה מקבל פלסטר ולא מזור למחלה ואני הייתי יועץ גרוע.

ביקשתי מגיא שירחיב את הרקע לחוב ומדוע הוא נוצר לאור היקפי ההכנסות האמורים.

"האמת שזה לא רק החוב הזה, שנוצר בשל עסק קודם בו הייתי מעורב בכלל מתחום אחר והעסק לצערי קרס. בנוסף עומד נגדי פסק דין שמחייב אותי להעביר סכום משמעותי לשותף שלי לשעבר באותו העסק, דבר שמעכב אותי כי זה מקבל קדימות במדרג הנשייה (את זה הוא חייב לשלם קודם לטענתו). מעבר לשני אלה, יש סכום גדול שאני חייב למשוך מהעסק הנוכחי בשל אירוע משמעותי בחיי האישיים. בשילוב כל החובות, לא יהיה לי מספיק כסף לרכוש את כל מה שדרוש לעסק על מנת לממש את החוזים."

"עכשיו", אמרתי, "אפשר להגדיר צורך. אתה צריך להפטר מהיקף מסוים כולל של חובות שמונעים ממך לייצר הכנסות באופן מיטבי ולממש את החוזים."

לאחר שדנו במספר חלופות ושקללנו את הצפי התזרימי של כלל ההכנסות וההוצאות בעסק, את מצבו הפיננסי בחשבונות הבנק והיסטוריית האשראי של גיא, החלטנו יחד שהפתרון הכי נכון עבורו יהיה איחוד כלל החובות להלוואה אחת. הכוונה היא שגיא ייקח הלוואה בהיקף גדול שתתפרס על פני תקופה ארוכה אבל תאפשר לו לשלם באופן מידי את כלל חובותיו לכל הנושים והזכאים, כאשר ההחזר שלה יותאם לצפי ההכנסות. עוד נדבך היה שעל מנת לקבל את ההלוואה שגיא רצה, הוא יוכל לשעבד חלק מהחוזים למלווה, דבר שגיא לא ידע שאפשר לעשות ושאפשר להשתמש בחוזה חתום כבטוחה לגיטימית.

בסיכומו של דבר

גיא קיבל את ההלוואה כפי שתכננו וכיום העסק שלו במצב פיננסי מצוין, עד כדי כך שהוא כיום נקי מכל חוב חיצוני. האמת שאני לא הייתי מייעץ לו להתממן רק על ידי הון עצמי אבל זה מחזיר אותנו למה שרשום מעלה – תפקידו של היועץ הוא להבין את הצורך, להציע חלופות ולהמליץ על זו המתאימה ביותר בעיניו. בסופו של דבר, ההחלטה היא שלכם. ספציפית שבמקרה הזה של גיא, הוא הפיק תועלת גדולה יותר מהיכולת לישון בשקט "בלי חוב על הראש" מאשר התועלת הפיננסית בחוב חיצוני שמגדילה את התשואה להון.

בכל מקרה, הדבר הכי חשוב שאתם צריכים להבין כשאתם לוקחים יועץ זה שאתם חייבים לדעת להשתמש בו בצורה מיטבית וזה נעשה רק על ידי הגדרת צורך ולא על ידי הגדרת פתרון.

ככל שתציגו תמונה רחבה יותר של הצרכים, יועץ טוב יוכל להועיל לכם יותר ובמקומות בהם הוא הוא בעצמו לא יהיה אפקטיבי, להכווין אתכם לאנשי המקצוע שאתם צריכים.