האם ידע זה כוח? כשחולקים מידע עסקי

מקרה שקרה: נפגשתי עם יזמית צעירה, נקרא לה פ'. חדורת מוטיבציה, אשת חזון, עם רוח גבית והופעה מרשימה. היא כבר הובילה כמה יוזמות קטנות בעבר, נתון מרשים ביחס לגילה הצעיר אולם כעת היא התמקדה ביוזמה המשמעותית ביותר עבורה – אפליקציה חדשנית שבאה לעשות טוב ועל הדרך להכניס גם כסף. ממש win-win.

ישבנו לשיחת היכרות ומהר מאד הבנו שנינו שקיימות כמה נקודות בהן היא וצוותה יוכלו להסתייע בשירותיי. הפגישה הסתיימה בחיוב וסוכם שנשוחח בהמשך על שיתוף הפעולה. במשך שבועיים שוחחנו פעמיים-שלוש לקידום הנושא, בעיקר ביוזמה שלי. חשוב לציין שלא שוחחנו על תשלום עד לאותו שלב.

לאחר שבועיים, בחמישי בצהריים, אני מקבל ממנה טלפון בהול כאשר הפנייה הלכה בערך כך: "אנחנו בשלב הסופי בתחרות אפליקציות יוקרתית, עלינו לגמר מבין מאות מתחרות ונתקלנו בבעיה. נרמז לנו שנשאל על נושא שעדיין לא פתרנו ואני יודעת שזה תחום המומחיות שלך. אנחנו חייבים להיות מוכנים עם תשובה ביום ראשון בערב לכן אנחנו קצרים מאד בזמן. תוכל לעזור?"

מה אתם הייתם עושים?

הייתי צריך לקבל החלטה – האם לעזור "בחינם" ולקוות שזה יתפתח לחוזה ייעוץ בהמשך כאשר תוכר לי הטובה בגין העזרה שלי או להסביר לה ביובש שמרות הכל, על מידע משלמים, זו הפרנסה שלי ושאוכל לעזור רק לאחר שנפרמל את ההתקשרות בינינו.

מן הראוי לציין שכל תשובה מיידית שלי לא באה בחשבון כי חייבים להבין נכון את כלל התהליכים המתרחשים באותה אפליקציה שהיכרותי איתה הייתה שטחית במקרה הטוב ושבכל מקרה הייתי צריך להשקיע זמן כלשהו במתן מענה איכותי – זמן קצר לטובת מענה עקרוני או זמן יותר ארוך המערב קולגות ואנשים נוספים כדי לתת פתרון מקיף יותר. לפני שאמשיך איך הסתיים הסיפור, חשוב שנרחיב על שתי האסכולות השונות לגבי שיתוף מידע. חשוב שנמקם את עצמנו כבעלי עסקים (במיוחד בתחום השירותים שהידע שלכם הוא מה שאתם מוכרים בעיקר) כשאנחנו בונים את הגישה העסקית שלנו כשאנו מתקרבים לשיח עם לקוחות פוטנציאליים.

איזה פוקר אתם משחקים?

קיימות שתי תפיסות עקרוניות לגבי שיתוף מידע:

• ידע זה כוח ("קלפים קרוב לחזה") – זוכרים שהיינו ילדים והיינו משחקים "פוקר" פשוט? למי שלא מכיר, כל אחד היה מקבל 5 קלפים, זכאי להחליף עד 3 מהם במהלך הסיבוב ואז מהמרים עד חשיפת כל הידיים וחשיפת המנצח.

במשחק הזה הכוח שלך נבע מזה שכמעט שום מידע על הקלפים שלך לא נמסר ליריבים שלך ולא הייתה להם יכולת ממשית ואפקטיבית להבין מה הסיכויים שלהם לזכות במשחק מול הסיכויים שלך. הגישה הזו מעט דומה.

מי שדוגל בתפיסה זו מרגיש שכל עוד הידע אצלו, הכח אצלו באופן בלעדי. רק אז הוא עדיין נדרש ונצרך ולכן כל "ויתור" על הכוח הזה מצריך פיצוי. כשאתה אוטוריטה מקצועית, יועץ חיצוני מומחה או אפילו שכיר שאמון בלעדית על תחום מסוים, מן הסתם מדובר בתפיסה שקל להבין אותה – ככה ישלמו לך על שירותיך או ישמרו לך על משרתך, בהתאמה. היתרון הבולט של גישה זו בטווח הקצר היא צמצום הסיכון שהנ"ל לא יקרה מאחר והידע מועבר רק לאחר שהובטח לך התשלום. מצד שני, המחזיקים בגישה זו פחות נוטים לעבור אבולוציה מבחינת שיפור עצמי כמוקד ידע, שיפור הנובע מריבוי אינטראקציות המכריחות אותך לחדד ולשייף את היכולות שלך. בנוסף, קיים החשש שנגישות נמוכה יותר תקטין את הנכונות לפנות אליך מלכתחילה ואז שכרך יוצא בהפסדך.

• שיתוף זה כוח ("משחק בקלפים פתוחים") – אם נמשיך את מטאפורת הפוקר, זה כבר פוקר יותר בסגנון "טקסס הולדם". למי שלא מכיר, בניגוד למשחק הפשוט כאן כל השחקנים מקבלים 2 קלפים חסויים ועל השולחן יכולים להיפתח עד 5 קלפים אשר משותפים לכולם. כאן כבר מדובר בקבלת החלטות על בסיס מידע חלקי מאחר וקיימת יכולת (הדדית) הרבה יותר טובה להעריך את סיכויי השחקנים להחזיק ביד המנצחת. בשל ההדדיות הזו, שחקני טקסס הולדם טובים כל הזמן מתפתחים וצוברים ניסיון עם כל משחק, מה שמשפר את סיכוייהם בטווח הארוך לנצח יותר ויותר. כמובן שזו פשטנות קיצונית של המשחק, אבל הבסיס טוב לנו לדוגמא.

מי שמחזיק בגישה הזו לא מסתכל על הטווח הקצר בו הידע רק אצלו אלא מתמקד בטווח הארוך. הוא או היא מרגישים ששיתוף הידע גם ישפר אותם כאנשי מקצוע כי זה יכריח אותם ללמוד עוד על התחום שלהם ותחומים חופפים, כי כך יכירו אותם יותר ויותר לקוחות פוטנציאליים בין אם בצורה לא רשמית או כמודל "freemium"[1] ולכן בטווח הארוך זה עדיף להם גם בראי ההכנסה. החיסרון הבולט הוא שבטווח הקצר קיים הפסד פוטנציאלי של הכנסה מלקוחות שכבר היו מוכנים לשלם, שלא לדבר על כאלו שרק ינצלו אותכם.

כמובן שקיימות גישות ביניים ומדובר בטווח אפשרויות שנמתח בין השתיים אולם אלו התפיסות הבולטות.

איך הסתיים המקרה

בעולם העסקים לא תמיד מנצחים. הפעם הגישה שלי נכשלה, אבל מכישלונות לומדים הכי הרבה.

הבטחתי לפ' שאעזור להם בצורה לא רשמית ואחזור עם תשובה עד ראשון בבוקר. אמנם לא השקעתי הרבה זמן בנושא אבל בכל זאת עסקתי בזה מספיק. בראשון בבוקר פ' קבלה תשובה הפורסת לפניה שני אפשרויות פתרון. פ' הודתה לי, "זה מעולה! הצלת אותי. חשבנו על משהו דומה אבל זה בהחלט מאפשר לנו לבוא עם תשובה מלאה שאנו יכולים לעמוד מאחוריה. בוא נקבע להיפגש בהמשך?"

נפגשנו שוב בהמשך (לאחר כמה דחיות מצידה) לאחר שהיא וצוותה גם קבלו אינדיקציות חיצוניות נוספות שהמומחיות שלי יכולה לתרום להם לא מעט ונראה שהחיבור העסקי חזק ושאזכה לגמול הולם במסגרתו.

למרבה הצער, חוויתי מה שנקרא "Ghosting"[2] מפתיע. פ' וסגנה נעלמו וגרוע מכך, התעלמו מהתרומה להם זכו.

אני מודה להם על השיעור, מאחל להם בהצלחה בהמשך דרכם ומקווה שבעתיד ההתנהלות העסקית שלהם תשתפר ותהפוך למקצועית כי בטווח הארוך מניסיוני זה עשוי להתנקם בהם – בעולם של אמון שברירי, דבר כזה יכול לפגוע קשות בחברה.

המסקנות

אני עדיין דוגל בגישה השיתופית אבל גם הסקתי כמה מסקנות אשר עשויות להיות נכונות עבור כל נותן שירותים. להלן הבולטות מהן:

הראשונה היא לא להתעלם מסימנים מחשידים בדרך. היו לי מספיק אורות אדומים לכל אורך הדרך לכך שמשהו כאן לא מסתדר – הקשר היה ברובו חד צדדי, דחיות מרובות, זלזול בלו"ז, ניהול בוסרי וכדומה. להבא, גם אם הרעיון נראה נוצץ וקוסם, חובה "להקשיב" לכל הסימנים הללו ולהבין שאולי בצד השני יש מישהו לא מספיק רציני ואז כל ההתקשרות בינינו חייבת להיות קודם כל ממוסמכת ומעוגנת מראש.

השנייה היא הפרדה בין התנהלות אישית להתנהלות בשם הלקוחות שלי. בעוד שאני יכול לספוג אירוע כזה מאחר וההפסד כולו שלי, כישלון כזה כאשר אני מייצג לקוחות הינו הרסני בהרבה. משנת הזהירות כאן היא קריטית ולכן כאשר אני עובד תחת כובע שאינו שלי, בוודאי ובוודאי שאני חייב להתנהל הרבה יותר לפי גישת "ידע זה כוח" ולא לאפשר ספק או פתח שעשויים לפגוע בהם עסקית.

השלישית היא לא חדשה אבל תמיד טוב לרענן אותה – חשוב להודות בכישלונות כי רק מהם לומדים ומהם משתפרים להבא. קחו קודם כל אחריות על עצמם גם אם הרצפה הייתה עקומה.

---

[1] מודל פרימיום (עם פ' רפה) הוא מודל עסקי במסגרתו מוצעים בחינם מוצרים או שירותים בסיסיים ללקוחות, ואילו כל שדרוג או שירות מתקדם מוצע בתשלום. יתרונו הגדול הוא תפוצה מהירה ללקוחות פוטנציאליים לאור ה(אין) מחיר האטרקטיבי מתוך הנחה שאחוז מסוים מהמשתמשים בחינם ירכשו בעתיד את השירותים הללו. לקריאה נוספת – https://he.wikipedia.org/wiki/Freemium

[2] ניתוק חד-צדדי של קשר ללא הודעה מוקדמת, הצדקה או הסבר